Prima di coprire delle zone commerciali nuove, assicuriamoci che i commerciali attuali abbiano il tempo di coprire bene le loro!
Ottimizzare la vendita B2B: una strategia multidimensionale
Quando si vuole vendere e aumentare il fatturato, si pensa subito a cercare nuove risorse. Questo è logico e corretto, soprattutto se si vogliono ottenere risultati ambiziosi. Nell’ambito B2C, è quasi scontato intensificare le vendite attraverso nuove reti di agenti o commerciali, poiché le dinamiche di vendita del prodotto sono più veloci e bisogna presidiare i touch-point per ottenere una conversione il più velocemente possibile. Nel mondo del business-to-business (B2B), la vendita di prodotti tecnici richiede un approccio perseverante, che va oltre la semplice ricerca di nuove risorse. È una “danza” complessa che coinvolge test, collaudi, e approvazioni, inserendosi delicatamente nei processi industriali dei clienti.
La sfida della vendita tecnica
Quando si parla di vendere prodotti tecnici o impianti di alto valore, non si tratta solo di un acquisto; è un investimento significativo per il cliente. La promozione di tali prodotti non è un sprint, ma una maratona che richiede strategie di vendita mirate e gestione attenta dei clienti. Coprire la zona è molto importante, ma qualora lo fosse, c’è il tempo per il venditore di essere davvero “attivo” nella vendita? Una statistica del settore ha analizzato che solo l’11% del tempo di un venditore è dedicato alla trattativa. Questo apre gli occhi sulla necessità di ottimizzare il tempo e incrementare l’efficienza.
Una regola d’oro del venditore
“Più il commerciale rimane nel mercato e più possibilità nascono per poter vendere e raccogliere informazioni”
Questa regola d’oro sottolinea l’importanza di essere costantemente presenti nel mercato, proprio come non si può navigare senza mai prendere il mare!
Strategie di ottimizzazione
Per navigare con successo in queste acque, le aziende devono adottare una strategia multidimensionale:
Uff. Marketing: identificare i clienti e coinvolgerli non è mai stato così cruciale. Il marketing deve lavorare a stretto contatto con le vendite per creare opportunità e facilitare il processo di vendita.
Uff. Amministrazione: la burocrazia può essere un ostacolo significativo. Un ufficio amministrativo efficiente è essenziale per semplificare i processi e permettere ai venditori di concentrarsi sulla vendita.
Uff. tecnico: supportare i venditori nella formulazione di offerte e nell’assistenza post-vendita è fondamentale per chiudere affari e mantenere clienti soddisfatti.
Il ruolo del Venditore
Il venditore rimane il punto di riferimento per il cliente, ma deve essere supportato da un’organizzazione che lavora in sinergia per massimizzare l’impatto sul mercato. A volte, invece di investire in nuovi commerciali, potrebbe essere più efficace potenziare l’ufficio marketing con nuovi elementi o consulenti per rendere l’azione di vendita più fluida. È importante considerare che il venditore e il mercato sono due “elementi” differenti e quindi da giudicare separatamente (vedi articolo).
Per concludere, questo articolo non è solo una riflessione, ma un invito all’azione. Prima di effettuare grandi investimenti, è fondamentale considerare come ottimizzare le performance commerciali. Ricordiamo che, in un mondo sempre più competitivo, l’efficienza e l’ottimizzazione non sono solo desiderabili, ma necessarie per il successo.
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