Venditore e Mercato: chi è il vero artefice del successo?

Nel mondo delle vendite, è comune pensare che il successo o il fallimento siano esclusivamente legati alla bravura del venditore. Quando le vendite vanno bene, il venditore viene celebrato; quando vanno male, viene criticato. Questo approccio è simile a quello del mondo sportivo: se una squadra vince, l'allenatore è un eroe; se perde, è il primo a essere accusato. Tuttavia, questa visione ignora una verità fondamentale: il successo dipende da una combinazione di fattori, non solo dal venditore, ma anche dal mercato in cui opera. Analizziamo questi due elementi separatamente per comprendere meglio le dinamiche che portano al successo o all'insuccesso. La regola d'oro da ricordare è:

 Il venditore è diverso dal mercato. 

Sono due “elementi" differenti. 

Due errori classici che si possono fare sono giudicare il mercato attraverso il venditore, in sintesi significa pensare che il mercato è prospero o in decadenza in base all'azione del commerciale oppure giudicare il venditore esclusivamente da fatturati alti o bassi per capirne le sue qualità.

Il miglior approccio è separare i due elementi.

Il Venditore: l'importanza della motivazione e dell'ambiente.

Il venditore è una persona umana che necessita di un ambiente positivo per dare il meglio di sé. La motivazione è fondamentale: un venditore motivato è più incline a raggiungere e superare gli obiettivi di vendita. Otre che il semplice fatturato, è fondamentale considerare anche altri fattori:

- Ambiente di lavoro positivo: un ambiente che sostiene e motiva il venditore è essenziale. Questo include supporto manageriale, riconoscimenti e opportunità di crescita.

- Formazione continua: la formazione costante permette ai venditori di aggiornarsi e migliorare le proprie competenze.

- KPI Specifici: utilizzare Key Performance Indicators (KPI) permette di misurare la qualità del lavoro del venditore, oltre ai semplici numeri di vendita.

Il Mercato: una dinamica complessa.

Il mercato è una dinamica economica influenzata da molti fattori, come la domanda, la competitività e le condizioni economiche generali. Per capire se un mercato è profittevole, è necessario un approccio analitico.

- Analisi della domanda: Capire cosa vogliono i clienti è il primo passo per adattare l’offerta alle esigenze del mercato.

- Competitività: Studiare i concorrenti e capire le loro strategie può fornire insight utili per differenziarsi.

- Condizioni economiche: le condizioni macroeconomiche influenzano direttamente il potere d'acquisto dei clienti e la propensione a spendere.

- Struttura aziendale: la capacità dell’azienda di adattarsi alle esigenze del mercato e la sua flessibilità operativa sono cruciali.

Sincronizzazione e crescita professionale

Per raggiungere il successo, venditore e mercato devono essere sincronizzati. La crescita professionale del venditore e un'analisi attenta del mercato sono fondamentali. Bisogna creare la sincronizzazione. 

Come?

Venditori e mercato devono lavorare in armonia. Un venditore eccellente in un mercato stagnante avrà difficoltà a raggiungere gli obiettivi. La soluzione è stimolare la domanda attraverso campagne promozionali e aiutare l'azione con il marketing analizzando dati oggettivi di mercato.

Mentre un venditore mediocre, in un mercato in forte crescita, potrà comunque portare dei risultati ma si rischia che questo professionista non si ponga mai la domanda se può migliorare la sua professionalità dal momento che le cose vanno bene. La soluzione è investire nella formazione e nella crescita dei venditori  per mantenere alta la motivazione e le competenze. 

Inoltre, c'è sempre un'altra regola d'oro da tenere in considerazione per aumentare le performance del team commerciale: la presenza costante sul mercato (vedi articolo). 

In definitiva, per valutare le performance di vendita, è cruciale separare e analizzare sia il venditore che il mercato. Un approccio equilibrato permette di comprendere le dinamiche che portano al successo o all’insuccesso, aiutando l'impresa a prendere decisioni più informate e strategiche. Comprendere queste dinamiche e applicare una valutazione bilanciata tra venditore e mercato è essenziale per qualsiasi azienda che voglia migliorare le proprie performance di vendita. Non si tratta solo di celebrare o criticare, ma di capire, adattarsi e crescere. Questo è il vero segreto del successo.

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